Den digitale kundereisen (og viktige begreper)

Velkommen til den digitale kundereisen!

Nå skal du lære hvordan kunden tar beslutninger om kjøp i dagens digitale marked.

Dette er en del av min bloggserie der jeg omtaler online kurset mitt om inbound marketing.

Les om første leksjon her: En innføring i inbound marketing

Se for deg scenariet:

Du har nettopp opprettet en blogg eller ny nettside og venter nå spent på responsen. Nå kommer du til å bli en superstjerne, tenker du. Salgene kommer jo til å fly inn. Ting er jo lansert! Du blir raskt skuffet. Ved lansering av en ny nettside tar det tid for Google og fange opp siden, sidestrukturen og innholdet som publiseres der.

Derfor er det helt vanlig å ikke ha noe trafikk den første tiden, eller å miste alt fra 5 til 30 prosent trafikk etter nylansering. Kunnskap om kundereisen og hvordan den foregår digitalt er essensielt for å forstå hva du må gripe tak i aller først for å oppnå digital synlighet.

Kjøpsreisen på nett

Den digitale kundereisen eller kjøpsreisen som jeg liker å kalle det, handler om hva en kunde gjør på nett – fra det første steget, til de til slutt kjøper av deg; de blir dine kunder.

Kundereisen kan se slik ut:

Altså: 1) Prospekt med behov – 2) Søk – 3) Vurdering – 4) Rådføring eksternt/internt – 5) Søk igjen – 6) Beslutning – 7) Kjøp – 8) Kunde.

Mellom punkt 5 og 6 kunne vi sikkert også satt e-post som et alternativ: altså at vedkommende sender en e-post direkte til deg og forhører seg.

Søk-delen

Det er spesielt i søks-delen vi jobber med inbound marketing som strategi. Det er her vi “er”. Søk kan brytes ned til mange flere detaljerte deler, som du skal få lære alt om her i dette kurset.

Først litt begrepsavklaring.

Begreper du må kunne

Et prospekt = En person som kan bli din kunde.

Et lead = Et prospekt som gjør en handling på din nettside slik at du får mer informasjon om vedkommende.

Kundereisen = Hele løpet fra en ide oppstår hos prospektet til de bestemmer seg for valg av leverandør. Kan også kalles “Kjøpsreisen”

Søk = Den fysiske handlingen som gjøres av reasearch på nettet. Det innebærer hvordan det søkes, f.eks. mobil, tablet eller datamaskin, og på hvilken måte det søkes: f.eks. hva slags søkeord, hele setninger, et til to ord, eller bruksmønster som førstesiden på Google.

SEO = Søkemotor Optimalisering (Search Engine Optimalization på engelsk) er kvalifisert gjetning tilpasset Googles algoritmer. Dette er oftest forbundet med søkeord, men inneholder så utrolig mye mer enn dette. Tiltakene skal gjøre at nettsiden og innholdet oppnår best mulig score. – Din manipulerte vei til toppen, altså. Her: Førstesiden på Google.

Konvertering = Når vi skal måle om en kunde har gått fra ett steg i kundereisen til et annet, bruker vi ord som “konverteringsgrad” og “å konvertere”. Konvertering handler om å endre posisjon i kundereisen. Et eksempel: 1) Et prospekt konverterer til å bli et lead. En lead konverterer til å bli en mer interessert lead, også kalt et varmt lead. Et varmt lead konverterer til å bli kunde.

Positiv manipulasjon

Stopp litt. Da jeg omtalte SEO-begrepet omtalte jeg dette som “din manipulerte vei til toppen”. Blir du provosert av at jeg bruker ordet “manipulert”? Manipulasjon handler jo egentlig bare om å tilrettelegge mot et ønsket mål eller resultat.

Derfor snakker jeg ofte om manipulasjon. For jeg driver med det hele tiden, både personlig og i jobbsammenheng. Selv liker jeg å kalle det “positiv manipulasjon”. Fordi: jeg har jo gode hensikter i bunn, både for meg selv og for andre rundt meg.

Rank høyere

Sjansen er større for å ranke høyere i Google, hvis nettsiden din møter kravene. Men husk: bare Google vet hva Google ranker.

Leadets posisjon avgjørende

En kunde har en annen posisjon i kundereisen enn et lead. Dermed må kunden tilpasses deretter med innholdsproduksjon.

Vi ønsker alltid å kunne måle våre handlinger og tiltak. Dette er mulig gjennom å se på konverteringsgrad mellom de ulike stegene i kundereisen.

Har du ingen eller få kunder, blir målet å få nye kunder eller flere kunder. Da må vi måle hvor mange leads vi får gjennom inbound marketing først, og deretter hvor mange av disse leadsene som konverterer til å bli betalende kunder.